「销售圣经」—-如何锁定目标客人
日期：2012-02-281.「注意」–当客人行经经纪所属的分行铺面,驻足察看广告牌楼盘资料时,这已表示一个生意商机的来临,因为住宅楼宇是很贵的物品,交易过程亦是很繁琐复杂.
2.「凝望」–几分钟后,客人依然凝望楼盘资料,表示他有一定的兴趣及一个生意商机呈现眼前,请你立刻行动,有礼貌地上前了解客人的需要及讲解楼盘资料.
3.「查询」–这表示客人已有相当的兴趣,立即邀请客人进入分行,提供进一步资料.当然诚恳的服务态度,可让客人留一个深刻的印象.更要细心聆听及了解客人所需.从而提供详细专业的楼宇资料及分析市场走势.还有,立刻安排客人睇楼.
4.「睇楼」–把目标促销的楼盘排在第三间给客人睇.因为客人不只想看一间,还想多看几间作比较,所以客人会要求多看几间,才作决定.若促销的楼盘排得太后,客人已看得眼花撩乱,倦了有藉口要回家,改天再看.所以要凝造销售气氛及与客人议价,使出十八般武艺即场达成交易.否则,也要尽力使客人交定金或使业主签署承诺书.
5.「市场分析」–客人回家后会与家人,朋友商讨,分析物业是否最平,最靓,是否该区最好的物业,经纪是否拥有专业知识等.这段时间,经纪应不断与客人保持联络及更新资料.
6.「实物思考」–买楼关乎很多人毕生的积蓄,客人也会关心楼宇的银行按揭问题,是否座落於合适子女的学校网内,交通是否方便,日后市况升跌等问题,你要耐心逐一解决所有难题.而且,经纪应让客人了解他所介绍的楼盘是最靓,最抵买,应当机立断作出购买决定.
7.「决定」–经纪的工作是与客人接触,以客为本,因此我们与客人要建立良好而长期的关系,另外,亦要拥有对楼宇的专业知识,以诚恳的态度,提供快、准、贴的楼宇资料予客人,再者,强而有力的道服力,是速成交易不可或缺的因素.最后,请紧记客人选择的权力,要记着【生意不成,情义在】.
销售其实是一种了解人性消费心理的行为。「销售圣经」是本人在销售行业二十多年的经验，洞悉人性与人心的秘密所编写成集。希望能在你的成功路上，带来多些灵感，事业再创高峰。
